O primeiro passo para criar uma estratégia de vendas bem-sucedida é saber quem vai ser alvo dela. Ou seja, a quem ela será destinada. Para isso, é necessário definir a persona. Porém, muitas empresas cometem falhas fatais em relação a essa questão, inclusive por confundirem persona com público-alvo.

Desse modo, para elucidar esse assunto, mostraremos abaixo o verdadeiro significado de persona e como ela deve ser definida. Acompanhe e tire as suas dúvidas!

O que exatamente é uma persona?

Podemos definir persona como uma personagem semifictícia que simula o cliente tido como ideal, inclusive levando em conta, além de informações básicas, seu comportamento, seus gostos, suas dores, seus sonhos e diversas outros características pessoais.

É importante não confundir persona com público-alvo. Eles estão indispensavelmente associados, mas não são a mesma coisa. A persona é dotada de informações que vão bem além daquilo que é possível enxergar quando se fala apenas em público-alvo. Até porque, dentro de um mesmo público-alvo existem diversos gostos e características que são mais individuais e, portanto, precisam sem analisados de forma mais ampla e precisa, o que é feito com a definição da persona. Diferenciando isso de maneira mais clara, temos:

Público-alvo: é uma parte específica do mercado consumidor que tem chances maiores, de acordo com uma série de informações e características, de se interessar pelo produto ou serviço de uma empresa.

Persona: é a representação do cliente considerado ideal, sendo que ele está, obrigatoriamente, inserido naquela parte específica do mercado consumidor que representa o público-alvo da empresa em questão.

Desse modo, conclui-se que, apesar de o público-alvo ser algo bem mais amplo, é por meio dele que ocorre a definição da persona, bastando para isso criar um perfil rico em detalhes daquela pessoa considerada o comprador ideal. Nesse sentido, vale destacar que, entre as características específicas da persona, um sonho e/ou uma dor que ela possui são as mais relevantes.

E é exatamente explorando esses dois pontos que uma empresa pode ser a mais perfeita possível no momento de oferecer suas soluções, pois estas devem ser exatamente aquilo que falta para a persona se distanciar daquilo que lhe causa dor ou se aproximar do seu sonho. Logo, se você está oferecendo a solução perfeita, pode inclusive cobrar mais caro pelo serviço ou produto, já que dificilmente alguém vai deixar de comprar aquilo que é compreendido como ideal para a sua demanda devido ao preço.

Confira o quadro abaixo e tire qualquer dúvida que ainda reste:

Público-alvo

Persona

Mulheres, de 25 a 50 anos, ensino superior completo, classes A e B.

Fernanda, 35 anos, advogada.

Trabalha em um escritório e, eventualmente, atende alguns poucos clientes em casa.

Deseja se desvincular da empresa onde trabalha e abrir o seu próprio escritório.

Sua maior dificuldade é encontrar clientes, já que ela nunca teve uma estratégia com essa finalidade.

De que forma se define uma persona?

É essencial destacar que os benefícios de definir a persona só são obtidos se essa definição for baseada em informações verdadeiras, concretas. Definir a persona com base em possibilidades e achismos é o primeiro passo para uma estratégia fracassar, já que as imprecisões que surgirem nesse processo certamente farão com que aquela persona criada não seja, de fato, uma representação do cliente considerado ideal.

Por isso, além de todas as informações básicas, como idade, cidade onde mora, a qual classe pertence e etc., outros pontos mais amplos e que permitam conhecer melhor o cliente perfeito devem ser ponderados. Alguns dos principais aspectos que devem ser analisados para que se consiga definir a persona de maneira que ela fique realmente similar ao cliente ideal são:

  • A área de atuação e o cargo que ela ocupa;
  • Seus desejos e suas dores relacionados à profissão e à vida pessoal;
  • Seu comportamento e seus hábitos enquanto consumidor;
  • Quaisquer características que possam ter influência na jornada de compra.

Ao analisar essas informações, a empresa consegue encontrar pontos de congruência (padrões), o que vai facilitar demais no momento de criar a persona perfeita, já que ela deve ser baseada em informações que se encontram.

Desse modo, ao definir sua persona com exatidão, fica bem mais simples escolher quais conteúdos são mais amigáveis aquele cliente, qual tipo de linguagem mais se adequa à sua personalidade e vários outros pontos que tornarão possível desenvolver uma estratégia que possibilite à empresa dialogar com esse cliente da melhor forma possível por meio dos mais diversos tipos de conteúdo.